管理区域市场
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| 发布时间05-16
方案资源网
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阅读环境：
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简体中文
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| 文档格式： |
word格式
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| 文档类型： |
营销方法
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文档大小： |
271K |
| 资源点数： |
30
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| 下载次数： |
2
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第一部份：切实重视区域市场第一章 区域市场及区域市场开发 ……………………3区域市场 …………………………………………3区域市场开发……………………………………3开发区域市场的意义……………………………3 第二章 区域市场开发中的常见误区 ……………………3第二部分 有步骤地开发区域市场第一章 市场背景分析 …………………………………4 营销环境分析………………………………4消费者状况分析……………………………5竞争状况分析………………………………6行业分析…………………………………8企业自身分析……………………………9 第二章 进行战略规划 ………………………………10 区域定位……………………………………10市场细分……………………………………10选择细分市场……………………………11市场定位………………………………11 第三章 营销策略规划（上、下）……………………………12 拟定产品策略………………………………12拟定价格组合………………………………12拟定营销传播策略…………………………15拟订渠道策略 ……………………………17 第四章 开发区域市场(上、下) ……………………27 整体部署区域市场…………………………27有效进入区域市场…………………………28进行整合营销传播…………………………30区域市场作战方略…………………………31责任辖区的规划和经营……………………33 第五章 区域市场开发案例(上、下) ………………………………35TCL――赢家之道………………………………35中联阿归养血糖浆营销策划…………………39金霸王”闪电破山城………………………44美国利盟公司在中国的成长…………… 45 第三部分 有效地管理区域市场第一章 关于区域主管 ……………………………48区域主管角色………………………………49区域工作要点………………………………51区域主管与销售部的关系…………………57区域主管与市场部的关系…………………57附录（一）：区域主管岗位描述…………57附录（二）：销售经理岗位描述………… 58 第二章 销售队伍建设 …………………………………60 确定销售队伍目标…………………………60确定销售队伍战略…………………………61规划销售队伍的结构………………………61设计销售队伍规模…………………………61设计销售队伍报酬…………………………62招聘和选拔销售代表……………62销售代表的训练…………………62销售代表的激励…………………62销售代表的评价…………………62第三章 渠道管理（上、中、下） ………………………63渠道流程……………………………………63渠道流程管理………………………………63渠道评估和调整……………………………70渠道冲突管理…………………………72渠道激励………………………………76铺货管理………………………………79货款管理 ………………………………81 第四章 客户管理(上、下) ……………………………86开发新客户………………………………86正确处理开发与维系的关系………………90客户管理和沟通方法………………………92辅导客户………………………………97售后服务………………………………98 第五章 销售过程管理 ………………100销售管理工具……………………………101填表时间：………………………………101销售日报表的管理………………………106 第六章 销售结果管理 ………………………………………………109建立检讨体系……………………………109正确确定检讨周期………………………110制定合理的检讨方法和流程……………111将结果管理过渡为过程管理……………111渠道管理案例……………………………111佳都国际集团（PCI）渠道定义…………111 第四部分 区域市场提升第一章 市场提升企划 …………………………114我们在哪里？……………………………114掌握问题点与机会点……………………115我们往何处去？…………………………116如何到达该处……………………………116 第二章 挤占对手份额 …………………………117 以价格为主导的挤占策略………………118以广告为主的挤占策略…………………119以渠道为主导的挤占策略……………120以服务为主导的挤占策略 …………122 第三章 市场整体份额提升 ………………………………122 市场分析………………………………122决策分析………………………………123实施要则………………………………124市场提升案例…………………………124大眼睛让消费者眼睛亮起来…………124 第五部分 区域主管技能第一章 市场调研技能 ………………………………129 市场调查的过程…………………………129有效市场调查的特征…………………132关于市场调查的反思………………133 第二章 区域市场评估与预测技能 ………………………135 区域市场评估……………………………136区域市场销售预测………………136 第三章 推销技能 …………………………………140 推销及推销人员…………………………140推销人员素质……………………………141推销技能……………………………142提高推销技能的方法 ………………145 第四章 促销技能（上、下）…………………………146 把握促销的双面性………………………146拟定促销规划……………………………147营销“沟通工具”应用指南…………155 第五章 商品陈列技能 …………………………………161 商品陈列原则…………………………162有效陈列的黄金定律…………………162商品陈列的主要类型和方法……………163商品陈列案例……………………………164 |
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