刘丰与堆料场模式销售法
刘丰说“一个商人要懂得流通。”
那麽，他是如何物畅其流的呢？
每年二百万元的利润是如何赚取的呢？
现在大家都说建材市场很乱，建材生意很难做。自然，一家做建树生意的商店，如果进优质产品，价格肯定高一点，货便难得卖出；货不流动就没钱赚。如果进劣质産品，虽然一时卖得快，但久而久之，臭了自己的名声，同样没有生意。所以，在每个城市零星分散的建材市场不难发现这种现象：一家商店热热闹闹开张，鞭炮放的震天响；可是过不久，这家商店又是一阵鞭炮齐鸣。这是怎麽回事?原来是每家商店新开张，都要放鞭炮，先前的那家垮了台，又换了一位新老板，新老板上台当然又要放鞭炮罗。──真是乱哄哄你方唱罢我登台！
建材市场真的这麽乱，建材生意真的这麽难做，做建材生意真的没有大钱赚吗?──否，号称“建材大王”的南京石林商场总经理刘丰，就用“堆料场模式”建材销售法打破了这种局面。
他山之石
在南京，刘丰是赫赫有名的“建材大王”。1993年，他设在市郊的石林商场(专营建材)创造纯利润200万元。这位“建材大王”用的是什麽绝招呢?
用刘丰的口头禅说是“一个商人要懂得流通”。他采用的方法其实很简单，说破了不值一文钱，即在近郊公路旁选择一大片荒山谷做建树市场，把所有的建材按照品种规格准备齐全，实行24小时全天候营业。
采用这种方法，爲什麽能够占领大部分建树市场?它包含有什麽样的经营诀窍和道理呢?现在城市环境卫生工作抓得很紧，建筑材料乱堆放与建筑垃圾侵占道路是影响城市环境卫生的重点问题。对此，许多城市对违章作业和违反规定者采取了严格的重罚措施；另外，城市中心许多道路交通拥挤，货运车辆在早上7时以後、晚上7时以前不准通行；再则，在城市中心搞建筑有时限规定，不允许你拖延时间，要昼夜兼程，抓紧时间施工。这三项规定，使“在文革期间就暗地 搞流通”的刘丰，看准了在近郊兴建大型建筑材料市场必定发大财。
刘丰兴建的建筑材料市场品种规格齐全，这样，每一个建筑施工单位只要开车去，就能把所需的建材一次买齐；旧城改造和城市中心建大楼，需要夜晚施工、进材料，刘丰24小时全天候营业，时刻在等着接待你。请问，如果你是一位城市建筑商，你不到刘丰那 去买建材，又到哪里去买?
刘丰把建材的价格定得很合理，不是最低，便是最平。任你跑到哪里去都买不到更便宜的材料。这样。他就具备了强大的销售能力。须知，只有你具备了强大的销售能力，生産厂家才会来“巴结”你。由於你进货的批量大，销售稳定，你才有可能得到生産厂家最低的进货价。同样道理，只有你具备了强大的销售能力，才能拥有质量控制权，才有资格择优汰劣，确保商品质量和你自己的商业信誉。
凡此种种，刘丰的建材商场生意也就顾理成章地兴旺起来。
“堆料场模式”
刘丰的经营方法，实质上是把一个城市许多建筑工地上的“堆料场”集中起来，变成一个大型建筑材料“堆料场”。原来，城市的每一处建筑工地都要准备一个“堆料场”，由於建筑场地狭窄，无法找到“堆料场”，只好侵占道路。於是，建筑工地和“脏乱差”就与生惧来，受批评、罚款便成爲家常便饭。现在，刘丰把所有建筑工地的“堆料场”集中起来，变爲一个大型“堆料场”。这个“堆料场”可以随时取货，但不是凭“领料单”取货，而是凭人民币取货。
这事看起来容易，可做起来并不简单。你得具备很好的管理能力和丰富的建材经营经验。某种建材应该准备多少库存，你要心中有数；某种建材价格随时上落，你应及时掌握；每一种建材的消耗量是多少，你得指挥供应商及时补充┅┅甚至，你对全市的建筑单位和建设单位都要有很好的了解。一句话，你不能缺货。一旦缺货，就会失去信任，影响生意。
在经营中，还必须头脑灵活。对於某些紧俏商品和短缺材料，要防止同行业不正当竞争。例如，刘丰就对白水泥进行控制：一次买2吨，每吨390元(南京地区当年价)；买3吨，每吨加20元；超过3吨的每吨加60元。这样，用户图便宜每次只买2吨，用完了再来买，既防止了囤积居奇，又避免了商品断档。总之，你要具备正确的经营思想、灵活的经营手段，尽可能地爲用户服务好。
刘丰采用了薄利多销的方法，用他的话来说，就是“商品只要流通就有钱赚”。由於他创建的“堆料场模式”建材商场价格最廉、规格品种最齐、质量确有保证、24小时全天候营业、服务最好、信誉最佳，所以，他的商场挤垮了许许多多零星分散的同行业经销商，在建筑材料市场一校独秀。
如何“攻玉”
“他山之石，可以攻玉”。
如此说来，我依法炮制，不是也可以在我居住的城市建成一个大型“堆料场模式”的建材市场，稳稳当当赚大钱吗?
这话当然不假。对於那些有实力的经营单位或某些拥有巨额资本的民营企业家，建成这样“堆料场模式”的建材市场并不难。但是，对於那些缺少资金的人来说，又怎样利用“他山之石”去“攻玉”呢?
这就得看你的组织领导、经营管理能力了。只要你具备这些能力，虽然缺少资金，你同样可以做得很好。例如，你可以组织几家有实力的建材经营大户，联合起来共建一个大型“堆料场模式”建筑材料市场。由於大家明白了其中的奥妙，懂得了利益分享的道理，每人各占一部分，各自经营某个门类的建树商品，联合起来，便组成了一个大型“堆料场模式”建材市场。用公平合理的契约把合作者的“责、权、利”固定起来，可以减少和避免今後发生利益冲突与恶性竞争。
在经营中，你还应该发挥创造能力，进一步爲建筑单位做好服务。例如，你可以组织专用车辆，给用户送货上门。专用车辆可以防止“跑冒滴漏”(可以节约和有利於环境卫生)，提高效率(例如水泥搅拌车)。这样，用户一个电话打来，就可以得到优质服务，生意将会做得更好。
建设大型“堆料场模式”建材市场，符合商品经济规律，是一种社会进步。对城市环境卫生、工商管理、税收等，都有较大的好处。它还可以杜绝假冒僞劣商品、提高産品质量、提高工作效率，对经济发展十分有利。在组建这个市场时，如果争取到政府有关部门官员的支援，就会事半功倍，更容易取得成功。
捷足者必定先登，捷足者必定先富！ 作者:陈松
来源:《销售与市场
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