业务员成长规划四：把握自身促进销售的因素
奥联网：杨泽民
“好的?品要由配得上它的业务员来销售”，要达成交易，不仅取决?品要好，给予客户的、价值、利益和满足要充分，业务员自身也有一些销售促进的因素，或者说，业务员应该有效地克服由於自身因素引起的销售障碍。我们这 列举的，只是其中的一部分，目的是希望引起业务员注意这些问题，并不断检视和反观，改善这些因素。
一、 有助於销售的人品与性格
１、 积极的人生事业态度
业务员的心理素质要好，能承受得起成功与失败，能承受客户拒绝甚至反对，能坦然、成熟地面对和处理挫折，能承受和妥善处理来自市场、企业、客户甚至生活带来的压力。豁达宽容、乐观向上，有这样的心理素质和积极的人生态度，不仅有利於业务，也能获得他人包括客户甚至竞争对手的尊重和钦佩。
有一个故事说：一个父亲有２个儿子，一个生活态度十分积极，另一个十分消沈，父亲?了调整他们的心态，想出办法，给消沈的孩子一套非常漂亮的玩具，而让那个十分乐观的孩子去马厩玩。半天之後，父亲发现，消沈的儿子守着玩具发愁：“这?好的玩具我要玩坏了怎?办？”，而乐观的孩子正在马粪 找得欢：“爸爸，这 面说不定有小马！”。生活态度不一样，行?和结果可能都不一样，那个翻马粪的孩子可能最後没有找到小马，但找到了钉子和螺丝 也是很好的“玩具”。
再看下面的一组对比，很显然同一件事情、不同的态度能导致不同的行动，最後导向不同的结果：
没有成功 失败了；
我们没有蠃 我们输了；
学到一些东西 什?也没有做成；
想想其他办法还有救 我们完了。
虽然“置之死地”的结果并不必然地导致“而後生”，但是很多事情往往都有改善和转化的可能，其中的一个关键就是努力，退一步讲，多数情况下业务员面对的并不是“死地”。
重要的是，态度不仅影响自己，也会给他人的情绪带来正面和负面的影响，因此，能够把快乐和信心、美好的事物、憧憬带给他人的人是受欢迎的。
２、 自信和勇气
富有坚定的信念和充满勇气也是具有感染力的，对自己的企业、自己的?品和自己的能力是不是有足够的信心，对市场、对客户、对竞争对手是不是有勇气面对也是非常重要的，勇气是积极行动的支柱和前提。
３、 善解人意
业务员显然不是“客户肚子 面的虫子”，任何人天生也不会有“知道人家在想什?”的神力。但是，客户是可以尽可能多地了解的。
首先是立场问题。有一句话说“要让客户对你和你的?品感兴趣，你首先要对他感兴趣”，就是要关注客户、研究客户、将心比心；
第二是观察力问题。这取决於业务员细腻的感受力、知识和经验以及一些行之有效的发现、分析问题方法；
最後是目的和手段问题。不错，我们找客户，最後是?了成交，但是“阶段不可逾越”，成交前的很多基础工作需要有足够的耐心和细致去做。
４、 智力
智力对於也有来讲也十分重要。作用在於资料组织和运用、观察和分析、判断与反应、说服和引导，缺乏应有的分析和归纳能力，既表达不清楚自己，也总结不出客户的观点；缺乏判断与反应能力，就不可能“在特定的情况下有特定的方法措施”，往往时过境迁，才恍然大悟：“我当初怎?不┅┅”；缺乏足够的想像力，就不会对自己的活动有良好的规划和准备还会经常措手不及，更不能引导客户一起展望和憧憬“美好的未来”。
５、 信用
信用是立人之本，更是业务员的立业之本，也是客户的需求。言必践、行必果对业务员而言有特殊的意义。值得注意的是，很多业务员重视“大事”的信用，而忽略象“一顿饭”、“一次会面”、“一个电话”、“一个邮件”这样的“小事”信用，这很容易在客户心 留下阴影。
二、 形象举止问题
我们反复说明业务员是公司形象大使，销售?品首先是推销自己。业务员形象应该与其所代表的公司、所代表的具有实力的优质产品相称。
１、 服饰
对於业务员究竟应该穿着什?样的服饰，国外有的着作有详细的介绍，在我国，好像也有一些建议，总体说来，应该正式、端庄、严肃、整洁，并且避免下面的现象：肮脏和污渍、过於随意、脏的鞋帽和指甲、过於妖艳的打扮等等。
２、 语言
（１） 文明有修养的谈吐；
（２） 声音洪亮、充满自信；
（３） 言简意赅、条理清晰、重点突出、表达清楚；
（４） 避免口头禅和错误的发音；
（５） 控制语速、语调；
（６） 不注意倾听。
３、 礼貌
（１） 学会聆听，让顾客充分表达意见、尊重顾客的陈述；
（２） 不能随意评价他人；
（３） 轻松自如，避免不适宜的表现如紧张；
（４） 尊重社交礼仪，比如女士优先、吸烟等等。
４、 身体语言
身体语言的有效运用不仅能得体地表达自己，而且也具有营造气氛和感染力的作用，主要表现在站立、坐姿、眼神、手脚动作、双方距离、动作的先後、工具和资料的使用等等。
在一些着作上，有诸如“平视对方，目光停留在眼眉部位”、“初次见面与对方保持一臂半的距离”、“异性客户进入房间後最好敞开１／３”、“手自然下垂”、“站立时挺胸、直立”、“平稳的坐姿、双腿并拢、略向前倾”等等建议。业务员不一定要照搬照抄，但必须注意身体语言的问题。
三、 其他应该克服的问题
１、 爱讲大道理；
２、 喜欢争论、反驳，语气蛮横、不懂忍让；
３、 谈话无轮次、无重点，不必要地随意更换话题；
４、 明显的恭维和马屁；
５、 懒惰、拖 、等待；
６、 工作无序性太强；
７、 不善坚持，缺乏毅力。
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随便列举一下，你能够会列出成千上万条有利於或者不利於销售的因素。究竟有多少？这并不重要，关键是，业务员自己要认识到这些问题，并不断检视自己，优化自己的行?，这本身就是一个不断成长的过程。
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