跨文化谈判：跨越鸿沟
(杂志刊期：1999年11月) 第1页 共1页
要达成协定并获取对方的承诺，你应该关注的绝非是对方意欲何?，而是深藏於後的原因。
不管你在世界何处经商，与别人达成共识至关重要。但是如果你的谈判对手来自与你截然不同的文化背景，谈判的难度就会陡增。
如何在这样的谈判中跨越鸿沟，满载而归呢？那正是利益导向的谈判技巧大显身手的地方，利益导向的谈判技巧要求了解谈判双方的根本利益所在。换言之，在谈判中，对方提出条件的原因往往比他们提出的条件本身更?重要。
通过专注於双方的整体利益，谈判风格就不至於成?不可逾越的障碍。只要你在谈判中表现令人折服，出自不同文化背景的人也会对你尊重有加。
谈判中双方面临的主要问题是：彼此如何达成共识，再以此?基础达成公平合理的协定，而且双方对最终协定都要有切实的承诺。在这 ，询问和倾听都很关键。你不仅要仔细倾听对方提出的问题，更应了解个中原由。一旦破解了对方立场身後的原因，达成共识也就水到渠成了。
面子问题
我们来设想一下两姐妹争夺桔子的例子。两人都死命坚持要同一个桔子。但是当最後父母将她们分开，问她们各自想要桔子的原因时，一个说她想要做桔汁，而另一个则说要用桔子皮做菜。
显而易见，在此姐妹俩的利益并不相互冲突，达成合作是可能的，并且两个人都能从中各得其所。
事先协调好自己组织内部的事务，如决定由谁最终拍板等，对谈判也颇有裨益。谈判前先进行内部协调的公司，无形中使他们的谈判人员在谈判进程中信心倍增，而树立自信正是你和外界进行交流的一个重要组成方面。
人们渴望能和有决策权的人进行谈判。一般来说，让谈判者倍感沮丧的莫过於发现谈判的对方只是一个传声筒，本身并不能最终拍板。在许多国家，尤其是在亚洲，这种安排使公司能够对某一决策达成一致，而又不至於让任何个人?这一决策承担责任。
这种顾及面子的做法在一些亚洲国家的文化中屡见不鲜。亚洲的谈判者可能不会理解，对於一个按西方谈判风格行事的人来说，如果他在谈判过後还不能达成协定，这将会很丢面子。在这种情况下促成共识的能力就显得十分重要。
良好的习惯
面临以利益?导向的的跨文化谈判，要特别注意以下几点：
做好事前准备 每一场谈判都需要事前做好充分的准备工作。万事预则立，不预则废。
听比说更重要 要使人家对你的话句句入耳，必须首先学会倾听对方的意见。真正做到象古谚所云的"闭口倾听，获益良多。"
不要妄下判断 以双方利益?导向的谈判，比武断地妄下结论或自以?是自然要好得多。谈判的目的是寻求协同合作，万不可强迫对方接受某一定势。
不要抱有陈见不要小眼看人，无论对方的性别、民族、教育背景或职业是什?，否则容易滋生陈见，也容易导致作出错误的假定，例如认?从埃及来的人都是穆斯林可能就不尽正确。
灵活性 灵活性指反应迅速。当你知道先前的假设有误时，就应该迅速摒弃它们，这会使你在谈判中保持灵活多变。
原文摘自Steven P.Coher and The Negotiation Skills Company, Inc.(www.negotiation Skills.com。)出版物。该公司1999年登记版权。
Steven P.Cohe是Steven P.Coher and The Negotiation Skills Company, Inc。该公司是一家设於波士顿的从事谈判技巧培训的谘询公司。
作者:Steve P. Cohen
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