入境随俗的全球化战略
(杂志刊期：1999年09月) 第1页 共1页
了解各国文化的多样性和各地市场的独特性在全球化经营中占有重要地位
编者按：井上修尔先生在日本Fujisawa Pharmaceutical Co., Ltd（藤泽药品工业株式会社）处方药品事业部任国际部常务董事。他在英国和德国任职多年，一直是公司负责欧洲业务的核心人物。他深知了解各国文化的多样性和各地市场的独特性在全球化经营中的重要地位。在本刊自由撰稿人Christine O.Cunanan同他的访谈中，他讲述了自己从事跨国经营的管理之道，并着重介绍了藤泽公司在中国的经营方略。
Fujisawa Pharmaceutical
井上修尔
在不同的商业环境中经营，你有何心得体会？
我注意到，在形态各异的商业环境中，主要差别是人们思维方式的不同。举例来说，日本人和欧洲人在思维方式上就存在着很大差异，即便欧洲人之间也不尽相同。一般认?，欧洲人的契约意识相当强。而在日本，单凭君子协定就足够了。但在同形形色色的欧洲人打过交道後，我发现，英国人或许很重视合同，但在义大利、西班牙或法国等其他欧洲国家则并不尽然。他们并不热衷於事先对合同文本进行面面俱到的字斟句酌。
在和不同的国家与民族交往时，我一直信奉“入境随俗”。不同国家的人看问题的角度差异如此之大，以至即使在同一区域内往往也需要采取不同的策略。我们需要适应各种环境。
以亚洲?例，我常常对公司 的非亚裔同事说：“亚洲并不是一个单一整体，各国之间都存在着差异”。
你如何就进入一个富有潜力的市场进行决断，比如说中国市场？
?了打入目标市场，我们首先选择那些在目标市场最?适销的?品。一旦发现潜力巨大的市场，我们就会全力出击。
要对中国市场做出评价，稍有难度。你找不到现成的准确统计资料。不过，就制药业而言，人们通常认?，中国目前的市场规模仅?日本的十分之一，尽管人口是日本的十倍。但我们坚信该市场具有极大的发展潜力。这就是我们的判断，尽管要经过多长时间中国市场才能成长起来，目前尚无法断言。
外国企业在制定经营战略时，必须把握中国当前的经济发展趋势。目前，中国的沿海大城市经济发展较快，因此我公司正计划将营销的重点放到这一地区。
外国企业进入中国市场，获取成功需要哪些因素？
要在中国市场成功推销你的?品，需要确定你的目标市场及如何以最佳方式接近你的目标顾客。以新近在中国推出的Prograf药?例，考虑到中国的器官移植中心?数不多，我们将该药的目标市场集中在北京、上海、广州、天津和武汉等主要城市的大医院中做器官移植手术的医生身上。
你是否打算销售其他药品以扩大在中国的市场？
我们的确希望在中国的大?化市场中销售其他?品，但这决非易事。对外国企业来说，进入中国市场的最大障碍莫过於市场规模以及你想覆盖的广阔地域。如果我们想占领整个中国市场，就需要大量的人员促销我们的?品，这将是一笔不小的花销。同时，尽管中国市场蕴藏着巨大潜力，但目前的市场规模还不足以支援广泛开展各种业务。正是基於上述原因，我所知道的大多数在华外国企业，它们的业务范围也只是覆盖那些大城市。
你预计会遭到来自中国国内厂商的竞争吗？
要视?品而定。迄今?止，我们仍享有技术优势。但中外企业的竞争不仅仅限於技术方面，在价格方面也存在竞争，外国企业应努力确保自己?品质优价廉。
你个人的管理风格如何？
我信奉“积极进取”。在任何管理问题上，始终存在着积极的和消极的两种看法。对於中国市场，就有两种截然不同的看法。消极的认?，中国的市场规模仅是日本的十分之一，何必在中国费心？积极的则是，尽管中国目前的市场规模仅?日本的十分之一，但它在不断增长，所以我们?什?不打入？後一种方式更积极主动，我很赞赏。如果我们总是消极地看待各种事物，就会停滞不前。但在积极思考的同时，我们必须考虑到并努力将决策的风险降至最低。
张伟译。
作者:Christine O.Cunanan
来源:
|
