挖掘团队演示的力量
(杂志刊期：1999年11月) 第1页 共2页
常常因?个人销售演示效果不佳而失去业务？或许应组成团队形式来做销售演示。
Marjorie Brody
编者按：你可曾想过采用团队演示？也许同遍布中国大地的许多企业一样，你也太过於依赖个人销售演示。实际上，在蠃得顾客销售订单的过程中，团队协作显示出强劲的力量，往往胜过个人演示。在本篇文章中，作者极其细致入微地揭示了如何建立演示团队，以更加有效地进行销售演示。
很多企业都不大注重团队演示，往往是到因个人销售演示效果不佳,而功败垂成时,方才大梦初醒般认识到团队演示的力量。这种现象已令人见怪不怪。任何职业体育教练都有共同的感受,那就是要想蠃，就必须拥有一支高效的队伍。同理,演讲是以听??中心，采用团队演示方式自然富有成效。
如何做到？所有团队成员必须团结协作，实现共同目标，即达成销售交易。
但行动之前，有些问题你得先考虑一番。其中最重要的是，谁来担当高效的团队领导？精明强干的团队领导应负责演示的方方面面，做一个督管人。这个角色的关键职责是制定和实施适当战略和做好准备工作。
演示团队的领导应该是某方面的行家，应该做好组织工作，尽职尽责，确保演示以圆满收场。团队领导必须警惕潜在陷阱，任务分派切勿操之过急。团队领导也应虑事缜密、事必躬行，直到整个演示最後敲定并得到周密部署，然後才可分派某些任务。团队领导必须对演示的目的、听?和後勤准备工作了如指掌。
关键要素
如果团队演示的目的是向听?灌输资讯，则提供的资讯必须新颖、有用。如果演示的目的是要说服对方，则必须使听?相信你所传达的资讯，或让他们行动起来。
团队领导须回答几个问题，如谁是你的听?？他们是你的同事还是潜在客户？他们叁加演示的目的是什?？具有什?背景？对你的目的持何种态度？他们了解什?？需要哪些知识？多少人叁加？对听?的情况心 知底非常重要。你当然不想演示团队的人数竟然多过听?。
即使经验丰富的专业演讲者，有时也会忘记做好准备工作，到头来觉得自己很蠢。千万不可让你的团队成员落入同样的窘境。
把握好演示的其他工作，也同样重要。对以下问题的回答，在帮助你拿捏演示的分寸方面至?关键：
除了你们的演示团队外，是否还有其他演示团队叁加？他们将讨论什?内容？有多少听?？有哪些设备可供使用？你的演示时间多长？什?时间进行？
一旦确定了你的演示目的、物件和後勤准备工作之後，用一句或更短的话写下你的总体目标。这样有助於你们在准备过程中把握重点。
解答演示目的、物件和後勤准备工作方面的问题，既至?关键，又能让团队领导更好地确定团队人选。例如，如果听?是技术人员，应至少有一名成员具有技术背景。
组建团队
掌握目的、物件和後勤准备资讯之後，就可以组织演示团队。但组建时，团队领导对演示者的各个方面都必须加以评估，包括他们的个性特质和综合技能等。
建立一支富有效率的演示团队犹如烘焙。各种配料组合必须恰当，把握细节，才能做出有价值的东西来。团队的每种“配料”都需牢记自己对最终?品成功的重要性。
但组织团队时也要谨防走极端。团队成员越多，准备和操练演示花的时间越长。
每个演示者须书面记下自己的职责，应紧紧围绕演示内容。各演示者之间应衔接有序，不显生硬。适当利用视觉辅助设备，确定是否需要给听?分发材料，并叁与练习。
一旦确定了目标，就可以开始准备演示。第一步是收集材料。寻找相关报道、例子和案例，来支援所提供的事实和资料。合理组织材料，将你的各种点子有机地串起来。控制要点，做到内容简洁。写出衔接内容以进一步强调你的观点。开始时要先吸引你的听?，介绍本次演示对听?的益处，最後的结束要强劲有力，让听?对你的演示历久弭新。
最终的定稿须方便阅读。把各种资料按重要性分成关键内容、重要内容和一般内容，分别标注不同的?色。避免使用笔记卡片，因?翻阅卡片会浪费很多时间。每页纸只使用靠上2/3的空间，否则就会影响你的视线和声音，使听?的注意力分散。
比肩并战
每个团队成员应分别操练自己负责的演示内容，同时整个团队也应集体练习。整个操练需要加以协调，以便腾出时间做必要的更改。至少进行一次“服饰彩排”。如果团队成员要求自己制作视觉辅助材料，可听其自便，但作?领导，你要确保团队成员所使用的材料外观、格式保持一致。另外，在演示内容的表达方式上也应注重前後一致。比如，对同一件视觉辅助用具，如果前一位元演示者是“胶片”，而後一位元却称之?“幻灯片”，可能会使听?摸不着头脑。
团队演示最易忽视开场白和前後衔接。对这两个方面处理得当，团队演示就会显得衔接有序、浑然一体。团队领导应事前集思广益，与其他成员一起决定如何进行开场白。是演示者发言前自我介绍，还是由前一位元演示者结束时加以介绍？
演示内容要有一条共同的主线贯穿其中，前後照应，沿着相近的思路进行。
每位元演示人员应观察其他夥伴的发言，揣摩听?的心理及其反应。这点也极其重要。
现场答问
团队成员应该以统一的口径回答听?提问。每位元演示者发言结束时回答提问，还是整个演示收场时统一作答，团队领导需要事前做好安排。
回答应该尽量简洁明了。最好先将问题复述一遍，然後再回答。这样做有助於澄清问题，确保演示者理解所提出的问题。
有时，可能会有人有意刁难，或让演示者穷于应付。如果你无法回答，尽管直说。千万不要瞎编。告诉提问人你会在找出答案後再给予答复。
如果问题是向某位元演示人员提出的，而其他成员感到需要作答，团队领导就应出面。事先确定谁负责回答某具体领域的问题，其他成员更合适回答问题时，应采用何种暗示提醒其出来代答。
原文浓缩自SalesDoctors杂志（网址?：www.salesdoctors.com/），1999年4月12日号。Marjorie Brody和 SalesDoctors杂志1999年登记版权。沈浩云译。
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