交叉促销，借力使力
(杂志刊期：2001年02月) 第1页 共2页
企业独自做广告宣传时，费用不菲。交叉促销是一个费用较低但颇有成效的方法。
Kare Anderson
如何以更少的精力和成本更频繁地接触更多潜在客户？本文介绍的交叉营销，通过寻找和你服务同类顾客的其他企业，建议双方能合作的方式，以更好地吸引现有和潜在的顾客。当前许多企业动辄斥巨资进行广告营销，却收效不大，交叉营销?他们打开了一条新的思路。
原美国华尔街日报记者Kare Anderson在文中用实例演示了交叉营销的营销方式，并提供了交叉营销的基本原则。这些介绍?中国企业的行政总裁和营销经理人实施交叉营销提供了价值不菲的帮助和指导。
斑尼顿（Benetton）和摩托罗拉（Motorola）推出一名?“时尚饰品”的精美传呼机系列。他们的远景是将这一新款机演绎成一种时尚，让顾客根据穿着选择相配的传呼机佩带。摩托罗拉说服斑尼顿准许使用其企业名称作?新款机的名字，并?摩托罗拉生?新款机的部门提供“创意谘询”。
微软（Microsoft）和Covey Leadership Center交叉营销Windows 95作业系统的一个软体程式Microsoft Schedule+与Covey的Seven Habits，将它们结合到Microsoft Office及Microsoft Exchange软体中。?了与Covey的“最中之最”和目标制订原则相统一，这个程式将支援日常的日程安排功能，包括输入编辑个人资讯、制定及平衡生活目标等功能。
斑尼顿和摩托罗拉、微软与Covey Leadership Center合作的例子说明，交叉营销不愧?省钱省时、颇有成效的营销方式。交叉营销是在瞄准同一市场，但没有构成直接竞争的企业间进行战略整合。交叉营销通过把时间，金钱、构想、活动或演示空间等资源整合，?任何企业，包括家庭式小企业、大企业或特许经营店提供一个低成本的渠道，去接触更多的潜在客户。
交叉营销方式确有不少优点。它帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出；保持销售旺淡季现金流的平衡；激发人们更多购物的动机；费用相同或减少的情况下，能更频繁地接触更多潜在客户；培养与客户和社团间的信任。
两个企业建立交叉营销夥伴关系，能使各自的潜在客户量翻一番。三个合适的战略夥伴将能使各自的客户量增长4倍，而且都无需额外费用。
互利互惠
交叉营销不仅仅是营销工具，它更是一种大胆构想。它不是想方设法让人们购买你的?品或服务，而是寻找和你服务同类顾客的其他企业，建议双方能合作的方式，以更好地吸引现有和潜在的顾客，更好地开拓共同的市场。
一家加油站在其油泵上放了一个盒子，盒子正好处在人们的水平视线上， 面放着交叉营销夥伴的广告宣传单。他们也想通过发放优惠?来吸引顾客。实践证明他们的合作大获成功。更多的企业加盟成?合作夥伴，他们能?顾客提供更多价值，从而降低了各自的成本，也提高了人们对企业的认知度。
合作夥伴的优惠券在其老客户中建立起忠诚度。这些优惠券可以出现在其竞争对手毫无踪影的地方。他们不用?广告位付款。这是互相交换得来的。
战略夥伴?你?品不同的特色美言美语，最能建立你?品的可信度。战略夥伴可以较低的成本接触到更多的潜在客户。借助他们早已发展的销售商这一强有力的方式，把潜在客户引荐给每家企业。充分利用合作夥伴的丰富创意、对其顾客的熟谙和正确的交叉营销方式，他们就比那些有着巨额广告预算的企业更胜一筹。
建立交叉营销的关键战略是寻找机会，和银行、加油站和零售店建立夥伴关系。它们都是?所公认的强力合作物件。它们是人们最常光顾的地方，至少每月一次。三者都在变，都在进入各自的领域。
无论它们怎?变革，这是三个最有价值、最值得争取的战略夥伴。这样你才有可能接触到你的大?化顾客。如前面所述的加油站就是例子。
交叉促销，借力使力
(杂志刊期：2001年02月) 第1页 共2页
企业独自做广告宣传时，费用不菲。交叉促销是一个费用较低但颇有成效的方法。
Kare Anderson
如何以更少的精力和成本更频繁地接触更多潜在客户？本文介绍的交叉营销，通过寻找和你服务同类顾客的其他企业，建议双方能合作的方式，以更好地吸引现有和潜在的顾客。当前许多企业动辄斥巨资进行广告营销，却收效不大，交叉营销?他们打开了一条新的思路。
原美国华尔街日报记者Kare Anderson在文中用实例演示了交叉营销的营销方式，并提供了交叉营销的基本原则。这些介绍?中国企业的行政总裁和营销经理人实施交叉营销提供了价值不菲的帮助和指导。
斑尼顿（Benetton）和摩托罗拉（Motorola）推出一名?“时尚饰品”的精美传呼机系列。他们的远景是将这一新款机演绎成一种时尚，让顾客根据穿着选择相配的传呼机佩带。摩托罗拉说服斑尼顿准许使用其企业名称作?新款机的名字，并?摩托罗拉生?新款机的部门提供“创意谘询”。
微软（Microsoft）和Covey Leadership Center交叉营销Windows 95作业系统的一个软体程式Microsoft Schedule+与Covey的Seven Habits，将它们结合到Microsoft Office及Microsoft Exchange软体中。?了与Covey的“最中之最”和目标制订原则相统一，这个程式将支援日常的日程安排功能，包括输入编辑个人资讯、制定及平衡生活目标等功能。
斑尼顿和摩托罗拉、微软与Covey Leadership Center合作的例子说明，交叉营销不愧?省钱省时、颇有成效的营销方式。交叉营销是在瞄准同一市场，但没有构成直接竞争的企业间进行战略整合。交叉营销通过把时间，金钱、构想、活动或演示空间等资源整合，?任何企业，包括家庭式小企业、大企业或特许经营店提供一个低成本的渠道，去接触更多的潜在客户。
交叉营销方式确有不少优点。它帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出；保持销售旺淡季现金流的平衡；激发人们更多购物的动机；费用相同或减少的情况下，能更频繁地接触更多潜在客户；培养与客户和社团间的信任。
两个企业建立交叉营销夥伴关系，能使各自的潜在客户量翻一番。三个合适的战略夥伴将能使各自的客户量增长4倍，而且都无需额外费用。
互利互惠
交叉营销不仅仅是营销工具，它更是一种大胆构想。它不是想方设法让人们购买你的?品或服务，而是寻找和你服务同类顾客的其他企业，建议双方能合作的方式，以更好地吸引现有和潜在的顾客，更好地开拓共同的市场。
一家加油站在其油泵上放了一个盒子，盒子正好处在人们的水平视线上， 面放着交叉营销夥伴的广告宣传单。他们也想通过发放优惠?来吸引顾客。实践证明他们的合作大获成功。更多的企业加盟成?合作夥伴，他们能?顾客提供更多价值，从而降低了各自的成本，也提高了人们对企业的认知度。
合作夥伴的优惠券在其老客户中建立起忠诚度。这些优惠券可以出现在其竞争对手毫无踪影的地方。他们不用?广告位付款。这是互相交换得来的。
战略夥伴?你?品不同的特色美言美语，最能建立你?品的可信度。战略夥伴可以较低的成本接触到更多的潜在客户。借助他们早已发展的销售商这一强有力的方式，把潜在客户引荐给每家企业。充分利用合作夥伴的丰富创意、对其顾客的熟谙和正确的交叉营销方式，他们就比那些有着巨额广告预算的企业更胜一筹。
建立交叉营销的关键战略是寻找机会，和银行、加油站和零售店建立夥伴关系。它们都是?所公认的强力合作物件。它们是人们最常光顾的地方，至少每月一次。三者都在变，都在进入各自的领域。
无论它们怎?变革，这是三个最有价值、最值得争取的战略夥伴。这样你才有可能接触到你的大?化顾客。如前面所述的加油站就是例子。
基本规则
建立交叉营销的第一步应是充分了解客户。比如说，了解最有可能接受你按摩服务的顾客，他们如何决定使用你的服务，怎?安排他们的生活。一旦你了解他们的生活和消费习惯，你就知道应该与哪一类商家建立交叉营销关系。比如说，通过了解，你就会发现许多老客户可能有些共同点，如年龄、性别、阅读爱好、喜欢的去处和穿着等。
下面这些问题将帮助你更详细地掌握你顾客的情况。有了这些资料，你就能寻找令你最受益的夥伴，建立最有价值的交叉营销关系。
你的顾客住哪里，在哪里做事？光顾你店前後，一般做什?或去什?地方？从事什?职业或行业？他们是怎?知道你的？会否光顾其他企业？?什?使用你的服务？?什?他们不选择你对手的服务？他们看什?地方刊物？最常抱怨或称赞什?？什?时候他们最有可能选择你的服务？光顾你的企业时，还会买什?、用什?，使你的服务更令人愉快、更方便、更富成本效益或带来其他益处？
既然你想以更少的精力和成本更频繁地接触更多潜在客户，提供丰富的资讯或优惠，以吸引人们购买你服务，你就得寻找最能帮你忙的夥伴。选择合作夥伴时，应多考虑对方的信誉和他们服务的顾客群，而不是他们实际提供的?品或服务。
最好的交叉营销夥伴应具备下列特点：
服务于相同的顾客群，但不存在竞争；夥伴企业中有相识的经理，有利於共事；服务企业想争取的顾客；双方的商业淡旺季互?对补，一方淡季时，另一方恰好是旺季；一方的客户群至少同另一方现有的客户群一样大；拥有与对方不同的资源，包括高访问量的网站、邮件列表、专家技能、场地、不同的细分市场等；双方有可互相捆绑销售的?品或服务；相相容的价值观念。
简单技巧
与潜在合作夥伴接近时，先说明自己想探索一种新办法，使他们以相同或更少的费用和时间接触到更多的顾客。然後自己可试着描述一种打算尝试的简单方式，要清楚阐明交叉营销的好处及责任。
下列技巧可帮你制定第一个既简单又低风险的交叉营销方法：
在收据上列印共同促销的资讯；如果顾客购买，提供降价、特别服务或便利服务；在双方的场所和?品上悬挂对方?品的标志或海报；在本地活动或接受媒体采访时，要提及合作夥伴的优点；向顾客派送双方的广告宣传单；收集邮件列表，向顾客发送共同促销的明信片；一起接受地方媒体的采访；鼓励员工宣传合作夥伴的?品能如何与你的?品并用；顾客大量购买时，向他们提供合作夥伴的?品，要求合作夥伴采取同样做法；合办店内活动或办公室活动，比如?品演示和免费讲座等。
交叉营销是一种接触顾客的有效方法，富有想象力且成本不高，将比你采用传统的广告、筹资、销售或其他促销法更容易成功，更富有乐趣。
作者Kare Anderson是Say It Better撰稿人、美国专栏作家和前Wall Street Journal记者。其第五本书Getting What You Want可通过New Sprouts Publisher在中国买到。免费订阅Say It Better每月一期的网上公告栏，可通过访问作者网站www.sayitbetter.com注册。黄赛玉译。
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