蠃得新业务的最佳方法
(杂志刊期：2001年05月) 第1页 共2页
推荐新顾客能更快和更好地发展业务。如果没有利用推荐式销售，你将失去25%的潜在业务。
John Carroll
蠃得新业务的顶尖销售技术，并非利用推销人员。最佳的方法是通过你的现有顾客，向你推荐潜在的顾客。
推荐方式这?有价值的原因在於：
潜在顾客由你所了解的人推荐。这样，你就可以缩短熟悉潜在顾客的过程，而且，建立在友谊、熟人和业务关系基础上的共同点，还可以帮助你缓解销售过程中初步接触了解阶段的压力。
推荐方式扩大业务网路。你可以通过每个被推荐的潜在顾客，扩大你的关系圈，进而利用这个关系网络，增加现有的业务，蠃得新业务。
推荐方式降低销售费用。通过请求推荐和跟进潜在顾客，你不仅节省时间，还降低费用。向一个全新的物件推销的费用，要比向被推荐的潜在顾客推销多出6倍。试想一下，增加销售人员进行推销，费用很高，而利用你所拥有的顾客推荐新顾客，费用并不贵。
被推荐的潜在顾客，给推荐人带来增加值。当你跟进被推荐的潜在顾客，蠃得这笔业务，并且使他愉悦的时候，推荐人的价值也得以提升了。推荐人的信用得到提高，而且会经常得到这个新顾客的感谢。
推荐方式帮助利用你最好的销售队伍。愉悦的顾客组成你最强大的销售队伍，他们的口碑是唯一最有效的广告方式。你会经常被要求提供关於?品或服务可信性的证据，而你的现有顾客的推荐，可以带来立竿见影的信用效果，而且很少需要增加额外的资讯。
信任是购买决策的坚实基础。在一个典型的销售场合中，信任是潜在顾客脑子 的首要问题，他问自己“我怎样才能知道可以信任这个人和这家公司？”你工作很努力；?了印刷资料的合适和美观，你付出了很多；你还向潜在顾客展示适合的?品证明，提出很好的问题，并仔细倾听问题的答案；所有这些都是?了博得信任。
Brian Tracy是世界上顶尖的销售培训专业人士，他认?建立信任是销售过程中关键的第一步。他说，同顾客建立信任的工作，占整个销售过程的40%，其他工作则是揭示顾客的需要，提供问题的解决方案。在这种意义上，推荐方式的价值很简单，那就是：在你同现有顾客之间，以及现有顾客同所推荐的潜在顾客之间，信任关系早已存在。推荐的过程使你同被推荐的潜在顾客之间，迅速地建立起某种程度的信任，这对於?动销售是一个有力的优势。
推荐人的主要类型
我们经常看到许多面向专业销售人员的求助广告，它们都保证绝对没有针对陌生人的销售拜访。事实上，企业可以使这一保证更加明确一些，它们可以教销售人员，如何从家庭、朋友和业务夥伴那儿获得推荐的潜在顾客。这样，销售人员能够在同每个已有顾客和潜在顾客的交谈中，请求推荐新的顾客。
那?，我们能够从哪些渠道获得最佳的顾客推荐呢？以下渠道值得一试：
顾客大大多数的推荐都来自满意的现有顾客，因此现有顾客的推荐是很明显的。销售人员不能经常定期（如每月）地向长期客户或顾客请求推荐。当顾客足够喜欢你，愿意继续同你做生意，那?很可能，他们能够而且愿意继续向你推荐新业务。当这些顾客向潜在顾客推荐，他们自己已经从你这 得到何等的受益，那?，这个潜在顾客也会很强烈地倾向於同你做生意。
朋友大你的朋友圈可以成?推荐新业务的巨大来源。因此重要的是，你的密友要了解你的业务及其给你现有的顾客带来了什?价值。当朋友也了解你理想的顾客或客户应该是怎样的，他们就更能?你寻找和推荐合适的潜在顾客。
竞争对手的顾客大这一点经常被忽视，但是那些现在没有同我们做生意的人们，经常可以推荐一些非常有价值的潜在顾客。
供应商大同供应商保持牢靠的关系，能够带来大量推荐的业务，特别是在供应商和我们双方的客户是同一类型的企业，但在两者提供的服务毫无相关的情况下，更是如此。
家庭成员大我们当中许多发誓不把生意和家庭搅在一起的人，都不愿意通过家庭成员推荐业务。但是，那些已经从家庭成员推荐业务中受益良多的人，却十分清楚礼貌地邀请家庭成员推荐业务并立即跟进的价值所在。
关键环节
如前所述，我们认识的人 不论是业务关系中，还是业务关系之外的人 都能够?我们推荐有价值的潜在顾客。然而，这些人不可能整天?我们寻找合格潜在顾客的名字和电话号码。那?我们怎样才能获得这些资讯呢？我们需要开口要求这些资讯！太简单？的确是，但是怎样开口要求？
如何开口要求推荐业务，是销售过程的一个关键环节。且看这种方法：“你认识能够从我们的服务中受益的人吗？”我们给推荐人限定了“认识”和“不认识”的选择，这?推荐人提供了50%的机会回答“不认识”。
?了增加我们的成功机会，首先，我们需要帮助推荐人站在自身的角度来开始理顺思路；其次，我们需要从“是/不是”的选择，转移到“是/是”的选择上来。比较一下这个更具体的方法：“你办公室中有哪些业务可以从我们的服务中受益？”或者：“在你的邻居中，有哪些人会从你所选择的专门服务包中受益？”通过更加具体的提问，我们既可以帮助推荐人集中关注於某一方面，又可以提高我们获得一、两个被推荐潜在顾客名字的机会。
同满意你的顾客交流，可以尝试这个方法：“我们许多新业务都是来自象你们一样同我们做生意的人。你有哪些朋友可以从中受益呢？”这样能够强化我们带给现有顾客的价值，并且打开非竞争对手推荐新业务的机会大门。在顾客/客户把同我们合作视?一种竞争优势的情况下，这种方法特别有价值。
业务联系
推荐业务跟进方面的关键因素，就是及时联系和首次业务联系方法。联系及时很重要。推荐人常常会通知被推荐人，已把他/她的名字告诉我们，我们跟进的时间越迟，这个业务机会就会越淡化。我们跟进的时间太迟，可能会被理解?我们不在意这个新业务的机会，或者我们缺乏组织，这两者都会损害我们同被推荐的潜在顾客合作的可能性。第一印象持续的时间是很长的，因此我们需要迅速地跟进，专业地充分利用推荐业务的机会。
同及时跟进同等重要的是首次业务联系的方法。我们通常不能确定推荐人和被推荐人之间的关系达到了什?程度。?了弭补这个资讯缺陷，我们需要使首次业务联系的方法尽可能地有效。
如果没有经过什?计划或者事先的思考，我们可能会说道：“Joe Jones说我应该给你打电话。”这样会使被推荐的潜在顾客增加负担，认?你是在侦探他。事实上，这个潜在客户可能会提出一些问题开始了谈话，而且这个谈话可能同我们所希望的截然相反。
请尝试这个方法：“Joe Jones叫我打电话给你，我答应他说我会的。”今天，任何人只要遵守诺言，都会受到很好的评价。因此，通过这个方法，我们?同潜在顾客开始谈话创造积极的氛围。这让我们能够直接切入会面的约定，向潜在顾客提出很好的问题，了解他的状况和需求。
最後，蠃得更多的推荐业务，有一些具体的技巧。这些技巧包括：将你所遇到的每个人都看作一个潜在的新业务推荐人；?你的销售队伍制订业务推荐的政策；指导你的员工采取有效的步骤，蠃得更多的推荐业务；树立和学习蠃得推荐业务的优秀典型。
业务推荐方式以低於其他销售方法1/5的成本，获得10倍的利润。但是我们没有人在这方面做到最佳。那?，是什?阻碍你提高推荐业务量呢？
本文经许可摘译自John Carroll所着Referrals: The Sales Professionals Best Friend一文（www.uperform.com/art-referrals.htm）。作者2000年登记版权。陈明禹译。 作者John Carroll系Unlimited Performance公司的行政总裁，该公司是美国South Carolina州一家专注於组织和个人绩效改进的谘询公司。
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