福特汽车：巧妙定价收获大_管理经验

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    四川新闻网-经营管理者讯    冯洁  编译
    许多汽车公司爲了增加销售量，采取了大幅打折和零利率贷款等促销方式，这些吸引顾客的办法似乎必然会降低汽车制造商的利润。但在同样的经营条件下，福特的成功运作令人惊奇，他们今年首季的定价提高了较少而有希望的0.2％。一家证券公司的分析家迈克尔  布鲁内斯特指出，听起来这一资料不大，但巧妙的定价爲福特首季8.96亿美元的利润贡献了2.6亿美元。更给人印象深刻的是，福特汽车公司的市场份额增加了半个百分点，达到21.2％。
    公司CEO比尔  福特说，这对福特汽车公司进一步提高市场份额是非常有利的。福特是怎样操作的呢？它在花钱促销那些赚钱的但不易售出的産品，以及促销利润丰厚的産品时非常细致。福特甚至偷偷地将少数价目表价格提高，例如将“金牛座”提高90美元。
    巧妙定价是比尔  福特复苏这个世界第二大汽车制造商的关键。这使福特在2002年保持了价格稳定，而通用汽车公司的车辆净价格下降2％；今年的价格提高帮助福特首季每辆车的价格增加868美元，达到21716美元（比通用多1400美元）。福特的具体做法是，每天从销售商那  收集销售资料，然後将其输入电脑模型，测算哪一种促销方式能达到最好的效果。这个模型还能显示哪一个地区性市场的小汽车销售量要增加，哪一个地区性市场的销售量要减少。关键是，福特不在那些销售不错的车型上浪费促销费。CNW销售调查公司说，福特每辆车的促销费比它的竞争对手通用汽车公司少300美元，通用汽车平均爲3800美元。
    在2001年，比尔  福特接管福特汽车公司两天之後，他提升産品定价负责人劳埃德  汉森爲掌管收入的副总裁。收入管理集中了福特在最赚钱的车辆和选择物件上的开支。例如，对高利润的“远征”大型运动车的折扣是3000美元，但对低利润的车辆，例如超小型汽车“焦点”的折扣就少。同样地，福特像日本汽车制造商所做的那样，引诱顾客在一些额外的东西（通常是昂贵的特色件头）上慷慨解囊。福特的优势是广泛使用电脑模型寻求産生最大利润，同时又吸引最多顾客的结合点。这种经营战略导致福特生産一些“有限版本”车辆，如一种加大尺寸的“无産者Escape”，它的价格比从前的高端型Escape高3000美元; 又如顾客在购买“林肯航海者”时，愿意爲它的一些新设施花钱，包括电动脚踏板和调温座椅在内的一批东西，福特收费2500美元。
    福特的这些经营手法是一看就懂的，但目前在美国汽车业界采用的很少。不过，来自大衆化的新型日本运动车和微型车的压力，将使福特的定价策略很难继续成功    特别是在没有受市场欢迎的新车型的情况下。但利用精明的定价策略，福特至少有了与群雄角逐的机会。

作者:冯洁编译
来源:四川新闻网-经营管理者讯

福特汽车：巧妙定价收获大

冯洁编译四川新闻网-经营管理者讯　

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