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金宇中,在否定中创造奇迹 |
| 不详 《销售与市场》 |
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金宇中,在否定中创造奇迹
大宇企业集团，是韩国最具雄厚实力的企业集团之一，与现代、三星等企业集团共执韩国经济牛耳。金宇中是这家集团的创始人，被誉爲韩国“经济飞跃的缩影”。
见机而行与善意诚恳的经营术，这是金宇中事业获得成功的一条重要经验。金宇中认爲，一个企业家要想在事业上取得成功，最重要的是动机要正确，但并不是说动机正确必能成功，有了正确的动机，还要付诸行动，在行动中最重要的是掌握时机，见机而行。成功与失败取决於时机，动机──行动──时机，这三者的统一就是金宇中的经营术。
金宇中说，危机就是“危急关头”，危机─词是危急和机会的复合词。因此，他认爲，大凡成就一番事业者，每每都要饱经艰苦的磨难，但在危急关头只要能充分发挥聪明才智，就一定能找到好的机会。所以在别人认爲是危机的时候，对他来说常常是极好的挑战时机。因此，他经常告诚他的属下说：“大宇的精神，就是开拓者一定要面临各种危机，看清危机後，再大胆地迈开脚步前进。”每当这时，他就大批地派遣推销人员海陆空三面出击，巩固老用户──招展新关系──全方位渗透──大面积拉网，以形成一个立体占领的局面。
过去，印度尼西亚主要是通过新加坡进行转口贸易。但进入60年代末，随着两国关系的恶化而断绝了贸易关系，从而导致东南亚纺织品进出口市场的萧条和危机，造成许多企业倒闭。金宇中便以此爲契机，开始向印度尼西亚大量出口，并很受欢迎。与此同时，他还於1969年10月采取果敢行动设立了新加坡大宇分社，这是大宇在国外成立的第一个分公司。当时有一部分人对此举持反对态度，认爲不是时候。面金宇中却认爲这是占领新加坡市场的最好时机，并坚信印度尼西亚与新加坡之间的纠纷早晚一定能够解决，如果两国纠纷获得解决，这期间因内部原因而萎缩的市场将会突然增加，这是不言自明的道理。爲此，金宇中便大胆地同新加坡出口商签订了长期供货合同。他明明知道依据长期合同进口棉纺原料是亏本的生意，但爲了牢固占领市场，他决定先让利於人。
当时在新加坡有一个印尼籍中国商人郑某，因新加坡与印尼两国关系紧张，他以个人名义在银行注册的不动産全部被新加坡政府没收。使他濒临倒闭的险境。金宇中得知郑某的困难後，一边鼓励他要振奋精神，一边设法借给他29万美元，以渡难关。20万美元，对金宇中来说并不是一个小数目，它相当於大宇创建资本的10倍，金宇中这一决定也曾遭到会杜绝大部分人的坚决反对。
当新加坡与印尼两国关系缓解後，郑某突然从新加坡飞抵汉城，要求修改以前签订的合同。因爲在签订合同当时，郑某对每码棉布的利益只有2美分，而现在每码棉布可赚12美分，因此，他想在原合同单价上加10美分让利於金宇中。他之所以这样做，是因爲金宇中在他危难之际给予了无私的帮助，想以此来报答。金宇中的英语说得并不流利，但他具有很快猜透对方意图的与衆不同的才能。无论是国外的企业界人士还是商业界人士，只要金宇中接触过一次或有过一次来往，他就会搬出全套的推销秘诀，使出全力把顾客留住，同他们保持不断的联系，而成爲他的者顾客，甚至成爲称兄道弟的知己。因此，他自认从来没有丢掉过一个顾客。他的经商哲学是：“抓住买主，决不放过。”他常说，顾客就是朋友，对待买主就要像亲人一样热情。他时常以天性的和蔼和年轻人的热诚，换取买主的好感。
金宇中在汉城实业株式会社做事期间，很善於交往，在争取买主方面他下大力气建立起了广泛的客户网路，爲日後自立门户打下了基础。刚创业时，他的许多买主原是汉城实业的顾客”因此，有人说他不择手段地抢走别人的买主。但爲了做生意，这种事情自然不可避免。
金宇中做生意，从不随便更换买主。他认爲，贸易双方一旦结缘，就不应该断绝联系。他还积极倡导以宽宏大度及和谐的气氛来创造经商的环境。他认爲，做生意应讲究放长线，不要勉强客商，而要尊重客商的意愿，下次才会有成交的希望。
70年代中期，纺织品的销路异常好，价格猛涨。可他并不趁势而入，大幅度提价。而是同买交共同分享涨价的好处。後来，纺织品进入不景气时期，各国纺织品商人以低廉价格倾销，以求打开销路。可他的买主始终络绎不绝，仍以合理价格同他做生意。每当同买主签订合同时，他最後总要说上一句：“生意人就应当平分秋色，现在不景气，我们你们一点利益，待情况好转後再还给我们一点好处。”由於是建立在信誉之上的贸易往来，才使大宇实业在70年代经得住两次世界石油危机的考验，继续保持高速度的增长。
金宇中经商的另一招法，是以善意来感化顾客。以前，同大宇实业有贸易关系的润成纺织厂曾发生一起大火，使工厂损失惨重。金宇中得知消息後，立即赶到现场，先向该厂的总经理徐甲虎表示同情，然後很大方地送上一张1亿元的赊帐贷款单子。徐甲虎接到这一笔巨额贷款时，深感钦佩，感动不已，并含着眼泪感激地说：“雪 送炭，解人之危，救命之恩，终生难忘。”从此，大宇实业同润成纺织厂的贸易关系进一步密切，来往更加频繁。
只要是企业界或商业界人士遇到丧事，金宇中总会出现在居丧人家，不仅赠送奠仪，而且同吊丧者一起通宵达旦地守灵。
金宇中无论同谁谈生意，只要对方不精疲力尽就无止境地谈起来没完。他倒不一定是爲了获取暴利而同客商无休止地讨价还价，但只要自己认爲是合理价格後，一分钱的利益也决不让步，他就想方设法耐心说服对方，并不靠能说善辩的口才，而主要是靠诚心诚意地核算生産成本，来求得对方的理解。
通过多年的经商经验，使他懂得了讲价钱总是有利於坚持到底的一方，价格往往是在一瞬间就可以决定下来，但其结果将会给企业经营带来长期的重大影响。
金宇中始终以一股男子汉的实在劲头和气度处理同客户的关系。无论对谁都怀着一种“将来说不定用得着”的原则行事。他反复告诫属下：口到、心到、腿到。金宇中对饮酒毫无兴趣，可除了几个亲近的人外，别人都知道，他很能喝酒，而且是海量。爲了做生意，就不能在客商面前说自己不会喝酒，表示出不实在，因此而丧失良机。所以，他经常出入客商们喜欢的酒家和饭店，开始时，桌上放一杯清凉饮料或核子水，一坐就是数小时，以表示对顾客的敬意。後来，他乾脆把顔色类似威士卡的炒大麦茶或像清酒顔色的茶水装进酒瓶，装着会喝的样子，毫无顾虑的同客商们对饮，有时还装着喝醉的样子，故意做出各种姿态，以活跃酒桌上的气氛。有时也的确因大麦茶饮得过多而醉，胀得肚子实在难受。
金宇中做生意的另一条秘诀，是把自己当作一名普通的商品推销员。他认爲具备足够的耐心是成爲推销员的基本条件，亲切的态度与不厌其烦的解释，将有助於换取顾客的好感。在推销商品时尽量不要让客商感受到压抑，而是以对待朋友的态度，做最好的推荐，如此不仅容易获得消费者的信任，达到推销的目的，更会因爲服务态度良好，而培养固定的顾客。目前在他的顾客层中，固定顾客的比例高达一半以上，其中，更有创业初期的顾客群，可见其力。
他平时最喜欢使用“道士”一词。因此，其周围的人也常称他爲“金道士”。他说：“一个人如果热爱工作，就能从热爱中体会出道来。达到这一境界，不管是卖什麽，都可以观察出对方：会不会买?会买多少?”由於有长期从事推销业务的工作经历，使他非常精通业务。无论是领带还是对衬衫或其他纺织品，他只要用手摸一次，就能立即辨别出原料的质量以及缝纫师的技术水平和文化程度；只要听一下机器的运转声，就能马上判断出其性能的好坏；只要视察过一次建设现场，就能估计出工程量和原料的需要量。
金宇中的销售领域常常是从无人问津的空白地带开始的，打开市场以後，往往又是从别人认爲风险较大又不敢插手的地方去探索路子。
他经常对手下的人说：“对於开拓者来说，就要敢於冒风险，一步一个脚印地向前迈进，这种精神就是大宇实业发展的根本。”所以，他不习惯於跟着别人後面走，按部就班，而是把注意力放在别人想不到或者虽想到又不敢干的方面。
他认爲在商品销售上，不能坐等客商上门，必须随时主动争取顾客，而且在态度及技巧上适当，以免造成逆反效果。在这方面就要像“心理专家”那样，掌握顾客的心理，从观察客商的谈吐、举止中可以摸到客商的需求，供其所需，就会提高成交串。
70年代他首次打入美国市场後，就把世界上的最大百货商店施乐伯作爲主攻目标。当时，南朝鲜贸易界人士仅仅熟悉日本的一些公司，或只同美国 B级以下的商人做生意，而对美国大公司超级市场却无人敢问津，只是通过日本的一些大商社同美国大公司进行间接的贸易往来。对於世界上的最大百货公司，金宇中自然不会轻易放过。大宇实业当时在南朝鲜还是一个无名企业，一些世界大百货商店或大公司当然不会同窗进行直接贸易。可是，金宇中不辞辛苦，每天大清早就带着样品去美国最大百货商店施乐伯的接待室同买主洽谈生意，不达到目的决不罢休。日复─日，他的这种行动感动了施乐伯的采购人员，同意先试代销，结果销售成绩颇佳，以致签订了订货合同。这在南朝鲜贸易界还是头一次，引起同行的惊叹。该商店购买大宇商品的金额，从1970年的30万美元，猛增到1971年的600万美元。
在售後服务方面，金宇中强调这比销售技巧更爲重要。在客商退换産品时，绝对不能有任何脸色，相反的更要以亲切热忱的态度爲客商服务，彻底解决他的困扰，以蠃得谅解和信任。在没有顾客时，他也喜欢观察其他推销员如何做生意，从别人的经验中吸收新的技巧，并改正不合时宜的作法。
正因爲金宇中在商品推销和经营时，坚持耐心、主动诚恳的原则，见机而行，生财有道，大宇实业在南朝鲜财界中才连续几年保持了出国第一的荣誉。 作者:不详
来源:《销售与市场》
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