商海沈浮（-）──希凯公司总经理创业谈
【编者按】 在一次和几个挚友叁加的酒宴上，在得知我目前的单身状态後，一位元女宾竟热心地张罗起我的婚姻来。我的一位文化界的朋友即席爲我口占征婚诗一首：“曾经身价千万，如今打工一族┅┅”无论如何，这两句话倒也高度浓缩概括了我最近10年的商海沈浮和人生历程。
吃碗 看锅
大学毕业後，我便被分配在湘潭市无线电二厂工作，专业对口，我学的是无线电技术，这家工厂正生産黑白电视机，2年後，开始生産彩色电视机。我并不喜欢我所学的专业以及我所从事的工作，但我却愿意做一个有尊严的人，既然学的是这一专业，就要在这一领域成爲一个对人们有用的人。实际上，不管你愿不愿意，你是电视机厂工作的大学生，人们已将你当作技术权威看待，同事的、朋友的、亲戚的电视机坏了，同事的同事、朋友的朋友、亲戚的亲戚的电视机坏了，都会理所当然地叫你去修。刚开始，只有硬着头皮去修，修不好，找藉口拿回宿舍修。复习、看书、查资料、请教水平高於你的人，直到修好爲止。这样，越修越快、越修越多，短短一两年内，我就成了无线电二厂和湘潭市彩电修理业内爲数不多的几个高手之一。
这时候，电视机维修市场空前澎涨，彩电多维修人员少，於是乎，各种“彩电维修培训班”应运而生。主办人都毫无例外地找到了我，因爲我既有理论，又能动手，是他们心目中的培训教授首选。这就更不得了，我成了机器人、工作狂，白天要上班，晚上和星期天要讲课，还要挤时间修电视机。维修量比以前更大，许多学生在外面没能修好的电视机全是我这个老师去收尾。
又是一两年过去了。在彩电维修业内，我无可争议地成了顶级权威，我的学生和徒弟遍布湘潭市各个阶层。工商局一年一次的“家电维修”工商执照核发工作，从培训人员到考试都由我一手完成。所以，那几年湘潭市几乎所有的个体家电维修人员都是我的学生。
在上班族中，我的经济收入也算不错的了。上班有钱，讲课有钱，修电视机有钱，朋友多、关系广，日子过得紧张而惬意。但我身上那种永远追求、喜欢创造的天性是不会让我满足现状的。我已开始思考另外的问题了。
当时，湘潭市无线电二厂的售後服务部除了承担本厂生産的彩电的维修任务外，也承接一些厂外用户送来的彩电的维修业务，搞点副业。当时，我担任售後服务部的“主管工程师”，是“第二把手”。我总觉得，这“副业” 大有文章可爲：其一、湘潭市80%家庭拥有彩电，那麽彩电维修市场肯定巨大；其二、无线电二厂是彩电生産厂家，它下面的维修部门绝对有权威性，信誉度高；其三、如果加强维修力量，完善硬体设施及服务措施，开展广告宣传，绝对可以垄断湘潭市电视机维修市场。於是，我向厂长提出承包售後服务部的申请，我提出：在按质按量完成厂内售後服务工作的基础上，每年再上交承包金10万元。这是一个无法拒绝的条件，加上我本身的条件──技术权威、知识份子、年轻有爲┅┅几乎没费什麽周折，我承包成功。厂部正式下文，任命我爲售後技术服务部主任，二级法人代表，财务单独核算┅┅任命宣告了我正式下海。从此以後，我可以自己掌握自己的命运，同时，也把自己的命运交给了市场。
常言道：人在江湖，身不由己。
上任後我就作出了现在看来理所当然，但当时非常超前的四大决定：一、将售後服务部改名爲“湘潭市彩电维修中心”；二、维修人员报酬采取计件制，每修一台多少钱。这样才能应付即将来到的繁重的维修任务；三、完善服务措施，开展上门服务──派专车接送；四、大力开展广告宣传活动。决定一落实，维修业务马上有了根本改观。爲了大力开展广告宣传，我们每天在市电视台和《湘潭日报》上有一句简单的广告词：“电视机坏了，请拨223806”，落款爲：“湘潭市彩电维修中心，总经理王勇追”。以至於在那2年 ，湘潭市许多儿童在看电视时都能跟着电视机背诵这句广告词。湘潭市彩电维修中心和总经理王勇追的名字更是家喻户晓，无人不知了。
第一年，除了上交利润、工资奖金、偿还广告费（刚起步时，所有广告都是先打广告後付款）等费用外，我们还添置了2部微型车，职工工资平均每月达一千七八百元，这在当时已经很高了。更主要的是，达到了基本垄断湘潭市维修市场的目的。许多个体维修人员都无事可做，只好想办法转到我们这 来打工。
虽然，我是第一个把一个传统的小打小闹的修理摊变成了颇具规模、效益良好的小型企业的人，但我并不满足，我必须以此爲契机、以此爲起点，不断扩展我的商业王国。我可以恣意挥洒我的创业激情，充分发挥我的想像力。
望着忙碌的职员、进出的接送汽车、用户那信任满足的表情，我心 想，这麽高的知名度和信誉度，对一个企业来说是最宝贵的，一定要充分利用。
赚修理也赚保修
修理已无潜力可挖，每年出故障的彩电就这麽多┅┅对了，出故障彩电的钱赚了，没故障彩电的钱能不能赚呢？我紧张地思索着。亲友们的怀疑是否定问题本身，我的疑问则是引出解决方案，我思索着，我的思绪已接近问题的本质。是的，它没坏，但它不会坏吗？今天没坏，它明天就可能坏，现在不代表将来，今天不代表明天，保险公司不就是赚的将来的钱吗？对，就是它！
几天後，《湘潭日报》上出现了“湘潭彩电维修中心”的整版广告，题目是：《告全市彩电用户书》。内容是欢迎彩电用户到湘潭市彩电维修中心对其彩电进行投保，一年一投，每年40元。投保後，无论你的彩电出现任何故障，都由彩电维修中心负责，免收任何费用，包括材料费，即使是显像管坏了。
广告登出的第二天，从上班那一刻开始，彩电维修中心的电话就没断过。我们的调度兼前台小姐就忙着回答用户的各种问题，解释服务专案、投保细则等。我清楚地记得，第一个来投保的是河东电机厂一个退休工人。他是上午9点左右来的，手 拿着登有我们广告的那份《湘潭日报》。在仔细询问了各种有关细节後，他对我们说，现在买台彩电对我们来说不容易，一旦坏了，真叫人着急，别看我交40元，真坏了，材料费加修理费早超过100元了。如果坏了大器件，那更不得了。我相信你们，包括技术和服务。这位退休工人说出了大部分彩电用户的心理，那时候彩电属於高级商品，三四千元一台，人们看得重。彩电原器件也贵，如行输出变压器、高频头等市面价都是八九十元一个，加上40元修理费，就很高的费用了，彩电维修中心除收修理费外，原器件材料 肯定要赚一部分利润，因爲我们进的材料很便宜，而收费则是按市面价格。在一定意义上来说，我们主要靠信誉、技术、服务取胜，在收费上，甚至高过一般个体修理户，所以，对用户来说，交40元投保绝对是一件保险的选择。我们怀着兴奋的心情，给这位退休工人，也是我们的第一个投保客户办理了手续。技术人员跟他回家检查了彩电。在确保正常後，在这台彩电底座贴上了彩电维修中心的第一张不乾胶封条。惊喜不断传来，投保客户一个接一个，而且越来越多。
同以往一样，这次对彩电进行终身保修活动（即投保）从创意、广告、服务内容、投保规则、内部管理、利润分配这样大的思路，到每句广告词的推敲，纠正职工对用户的不妥回答等这些小事，都是我亲自策划、操作的。甚至偶然引起的纠纷如何解决，既要不违反原则，又要以用户爲上，真正做到用户是上帝，晓之以理，动之以情，我都是亲力亲爲，努力爲职工解决类似问题提供指导。
这个创意是成功的，第一年就有一万馀用户来投保，投保金额达40多万元。在这一万多台投保彩电中，一年内实际出故障的不到500台，其修理费用更是微不足道，不到5000元。其投保纯利润超过30万元（除去因投保活动而额外付出的工资、广告、宣传等费用）。我需要胜利，我需要胜利来开拓我的事业、奠定我发展事业的基础，完成我的原始积累。或者说，对於一个白手起家的人，需要一个支点，这2个战役的胜利，就使我找到了这个支点。它既带来了经济效益又带来了社会效益。它完成了我的第一步原始积累，也使我在湘潭市名声大振，人们视我爲有头脑、会经营、讲信誉、有发展前途的青年企业家，而我也是信心十足，我感觉自己成了个事业狂、工作狂。如果说刚开始外出修电视机、讲课还带有点第二职业的味道，或者说金钱是我去从事第二职业的动力之一的话，那麽，现在，当我有指挥百万元现金去向的权力的时候，或者说当我拥有百万巨款的时候，我一点拥有财富的兴奋感都没有。
扩大战果当老板
想当年我结婚时，连彩电都是借朋友的来摆几天，後来靠讲课、修彩电赚钱才一件又一件地把家电买齐。记得结婚当年，过春节的前几天，天下着大雪，我和妻子冒雪去百货大楼买彩电，回来时，我们俩擡着彩电，纷纷雪片溶化在我们兴奋得透着红光的脸上。我们感觉很幸福，我们在憧憬着，计算着家庭每一步的发展计划，这时候，我对金钱的感觉是实实在在的，它体现在每一件家庭大件的添置上，体现在存款的增加上。它是我几乎每天晚上讲课的结果，是我不停修理电视机的结果，是我勤奋的结果，是我努力的结果，现在，我同样努力，只不过是通过别的方式，我同样勤奋了，只不过不是讲课、修理，而是商业策划和运作，我同样有了结果，而且结果更大。它能使我的家庭提前进入中康水平，我可以在这所中等城市时拥有宽敞的住宅、汽车、优越的生活方式┅┅可我根本没这麽想，甚至连添置几件高档点的衣服的念头都没有。这笔成功得来的资金，对我来说是事业的原始积累，我不会把它用来投资家庭建设的，不会做守财奴，更不会是那种戴粗金项链、金戒指的爆发户形象，恰恰相反，从此之後，我的家庭建设几乎停止，以至於在後来我的事业达到顶峰时，外人见了我那比一般家庭还差的房子和家具时，都感到惊讶。对我来说，事业既是手段更是目的。所以，我有一种使命感，我应该也有能力去巩固、发展我的事业。
承包制毕竟不是一个稳定的体制。我只是一个二级法人代表，我随时有被免职的可能。要继续干下去，要不断扩大商业王国，必须从根本上消除因体制带来的隐患，让自己规规榘榘地承担责任，堂堂正正地获取利益，一切得与失，让自己的能力去体现！
承包的第二年末，1994年，我注册成立了“湘潭市希凯实业总公司”。“希凯”这个名字是我的名字“勇追”的英文“Seek”音译过来的。我在湘潭市市中心处租了2层写字楼，作爲总公司基地。2楼是资讯音乐茶座， 面有卡拉OK，3楼是总公司办公场地。
由於希凯公司的总经理是我，彩电维修中心只是希凯公司的一个分公司，希凯公司的名声也跟着大振。
希凯公司成立不久，我们便抓住机遇，与湘潭市邮电局、城建局，签订了在湘潭市建造100个公用电话亭的合同。由我们出资建造，享受永久使用权。首期建成的10个电话亭仅用2天时间就全部出租，3年收回投资。後来有的租户还一次性买断了该亭的永久使用权。这是後话。
希凯公司成立了，它经营什麽呢？从各方面情况来看，我和我底下这帮人对电器类最熟悉。於是，在市中心另一处租了铺面，成立了“希凯音像总汇”，利用我们自己的技术力量，专门经营电视机、影碟机、投影机、音响、家庭影院等音像设备。当时，正是卡拉OK厅建造刚起步的时候，对音像设备需求量很大。我们又找到了市场准入口，音像生意特别好，我把所有资金都投入到了“音像总汇”，音像设备是最昂贵的商品，仅店 摆满的样品就价值近百万元，更别说还要库存了。由於“音像总汇”对资金需求量大，加上生意越来越好，我向银行贷了第一笔款50万元。不久，这笔贷款就按时归还了。随着几次借贷的正常进行，我们和银行建立了良好的信贷关系，保证了音像总汇业务的正常开展。
这时候厂 出了事，原厂长被撒职，新厂长上任伊始便在局 支援下，对原厂长和其馀厂主要干部进行审计。後来，检察院也介入了，连续传唤了很多人，最後还涉及了我，我也被请了进去，呆了二天二晚，肯定是“鸟”事没有。後来在无线电二厂、检察院和我三方一致同意下，提前把彩电维修中心归由二厂管理，我辞去其经理职务。就这样，我赖以起家和成名的彩电维修中心就和我从此分手。我暗自感叹我有先见之明，如果我不早作准备成立希凯公司，现在这样的结局对我就太突然了，我要另起炉竈就很困难。
做足“希凯”文章
我也不打算挖人马再去成立什麽新的维修中心。因爲，彩电维修中心这几年生意太火爆，搞得社会上效仿者衆，维修中心如雨後春笋般到处冒出，这家是湘潭彩电维修总中心，那家是中南彩电维修中心或湘潭家电维修中心，不一而足。他们的经营方式、服务专案、内容等都跟我们毫无一致，甚至职工工资发放标准也一样。我不想去凑这个热闹。事实上，彩电维修中心的大部分骨干力量都跟了我出来，在希凯公司效力。
希凯公司现在只剩下了最大衆化的音像业务，如何发展？首先，就是要在现有的经营专案上把相关文章做好做足，就像前彩电维修中心一样，不仅要赚故障电视机的利润，而且也要赚没有故障电视机的钱。
当时，家庭影院开卡拉OK厅显现方兴未艾之势，所需LD影碟片数量巨大（当时还没有VCD），一张LD影碟片价格在400元左右。一般的家庭影院或拥有影碟机的家庭，需求故事片量大，但又不可能老是出钱买，一张故事片看完了对一个家庭来说就只剩下收藏意义了。许多家庭爲此很苦恼，朋友熟人之间倒是经常互相交换各自碟片，但资源也有限。於是我成立了希凯影碟片交流中心，公司只投资5万元，准备了100多张时下最新碟片作爲基本片源，每张碟片的租金按市场价是每天20元。但是“交流中心”有与一般租借店不同的经营内容：凡拥有与交流中心片源内容不冲突的用户，可免费与交流中心交换所需碟片。以10张碟片存入交流中心作抵押者，可半价租借交流中心碟片。广告一出回应者衆，影碟片交流中心生意火爆异常。这个措施对用户来说有百利而无一害，而对我们来说，5万元的投入达到了50万的效果。一时间，希凯影碟片交流中心几乎囊括了湘潭市的故事片碟源。
希凯影碟片交流中心成了碟片最丰富的地方。每天来租碟的人络绎不绝，出租收入虽然每年只有十几万元，但它是一个以少胜多、小投资达到大投资效果的典范，而且，它还带来了一系列良性效果。其一、扩大企业知名度；其二、爲音像电器的经营增加了销售空间。在交流中心成立并热火後，我们不失时地打出口号，凡在希凯音像购买影碟机或同等价值电器的，均可成爲交流中心会员，免费租借碟片。这比其他优惠措施更能吸引客户，统计数位表明，半年内音像总汇销售量几乎翻番。
爲了把家电经营这篇文章做足，我又注册成立了希凯旧家电市场，采取以旧换新的办法，鼓励人们用准备弃用的旧家电在音像总汇购买新电器时抵扣部分现金。这样，既增加了音像总汇的销售额，又丰富了旧家电市场的资源，2个部门相辅相成。当然，旧家电市场也直接收购旧家电，赚取差价。
希凯音像总汇及其它几个经营体生意都很好。其中，音像总汇第一年利润收入就近100万元。因此，我决定投资在临近湘潭的湘乡市再开一家音像总汇，扩大规模、扩大利润。
一个月後，1995年8月，投资200万元的希凯音像总汇湘乡分店正式挂牌开张。第一个月的营业额就超过了湘潭总店。从经营的角度来看，这个决策是正确的，它开辟了一个新的市场，音像总汇湘乡分店成了希凯公司的主要创收实体之一。
家电和音像这篇文章已做得差不多了，如何写新的文章、扩大新的空间？我把眼光投向了别的领域。作者:王勇追
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